Стоит ли участвовать в акции: сколько продаж должна окупить скидка
Рассчитываем необходимый рост продаж при скидке 10% и проверяем, когда оборот растёт, а прибыль падает.
Рассчитываем необходимый рост продаж при скидке 10% и проверяем, когда оборот растёт, а прибыль падает. Ниже — цифры, сценарии и данные, которые нужно проверить в кабинете.
Короткий ответ: Разделите прежнюю прибыль на единицу на прибыль после скидки: столько раз должен вырасти объём для сохранения общего вклада.
Скидка уменьшает не только выручку
Сравнивайте вклад за одинаковое число дней, а не прирост заказов. Если скидку оплачивает площадка, сначала установите сумму вашей выручки и базу расчёта услуг. Не подставляйте автоматически цену, видимую покупателю.
Учебный товар: цена 1 500 ₽, закупка 600 ₽, комиссия 20%, доставка 100 ₽, упаковка 50 ₽, реклама 100 ₽. Налоги и фиксированные расходы не включены. При 100% выкупе вклад с продажи — 350 ₽.
| Показатель | Без акции | Скидка продавца 10% |
|---|---|---|
| Цена | 1 500 ₽ | 1 350 ₽ |
| Комиссия | 300 ₽ | 270 ₽ |
| Остальные затраты | 850 ₽ | 850 ₽ |
| Вклад с выкупа | 350 ₽ | 230 ₽ |
Порог дополнительных продаж
- Старый результат: 100 выкупов × 350 ₽ = 35 000 ₽.
- Нужно 35 000 / 230 = 152,17 выкупа.
- Физический минимум округляем вверх: 153 выкупа.
- Требуется рост не менее 53% относительно 100 продаж.
Если вклад после скидки нулевой или отрицательный, увеличение объёма не решает проблему. Возможный эффект на будущие покупки нельзя считать полученной прибылью заранее.
Три исхода акции
| Сценарий | Выкупов | Общий вклад | К исходным 35 000 ₽ |
|---|---|---|---|
| Базовый план | 160 | 36 800 ₽ | +1 800 ₽ |
| Осторожный | 140 | 32 200 ₽ | −2 800 ₽ |
| Плохой | 120 | 27 600 ₽ | −7 400 ₽ |
Рост продаж на 40% здесь ухудшает итог. При этом закупка и нагрузка на склад возрастают. Проверьте возможность выполнить заказы без дорогой срочной доставки.
Чек-лист запуска
Зафиксируйте цену, бюджет, сроки и контрольный период. Соберите выкупы, а не только заказы; возвраты могут появиться позднее. Уточните, сохраняются ли ставки расходов и нет ли дополнительной платы за участие.
Ошибки: приписать акции весь сезонный рост, забыть рекламу, сравнить неделю акции с месяцем обычных продаж. Используйте сопоставимые периоды и отмечайте отсутствие товара.
Примените на своём товаре
Сохраните обычную цену, создайте сценарий со скидкой и сравните вклад с выкупа. Открыть учебный расчёт. В калькуляторе открыт учебный товар: цена 1 500 ₽, себестоимость 600 ₽, комиссия 20%, доставка 100 ₽, упаковка 50 ₽ и реклама 100 ₽; выкуп 100%. Это отправная точка, а не тарифы площадки. Налоги отключены — выберите свой режим перед реальным решением.
После акции внесите фактические выкупы и возвраты. Сравните общий вклад за период — расчёт единицы не доказывает рост спроса.
Что читать дальше
Источники и границы примера
Цифры в примере учебные, не статистика продавца и не действующие тарифы. Методика — управленческий расчёт SellerOK; она не заменяет бухгалтерский и налоговый учёт. Условия площадки сверяйте для своей категории, склада, схемы и даты операции.
Следующий шаг
Проверьте выводы на своих цифрах
Калькулятор соберёт расходы и покажет результат, на который можно опереться перед закупкой, изменением цены или запуском рекламы.
- 1 Возьмите фактические данные
- 2 Проверьте базовый сценарий
- 3 Сравните с осторожным сценарием
Читайте также
Все в разделеABC-анализ ассортимента по прибыли, а не только по выручке
Как выделить товары, которые создают основной вклад, отдельно показать убыточные SKU и не принять группу C за команду на удаление.
Открыть практический разбор →Wildberries или Ozon: как сравнить экономику одного товара
Сравнение площадок по прибыли, выкупу и потребности в деньгах — без универсального победителя и выдуманных тарифов.
Открыть практический разбор →Как распределять общие расходы магазина между товарами
Сравниваем распределение по выручке и по заказам и объясняем, почему отрицательный итог после распределения не всегда повод убрать SKU.
Открыть практический разбор →Частые вопросы
Как понять, окупит ли рост продаж скидку?
Разделите прежнюю прибыль на единицу на прибыль после скидки: столько раз должен вырасти объём для сохранения общего вклада.