ABC-анализ ассортимента по прибыли, а не только по выручке

Короткий ответ: Для решения о прибыльности — вклад товара после выбранных переменных расходов за одинаковый период. Убыточные позиции анализируйте отдельно.

Выручка не показывает полезность товара

Товар с большим оборотом может почти ничего не оставлять после рекламы и логистики. Для анализа используем вклад после переменных расходов до общих затрат магазина. Состав расходов должен быть одинаковым для всех SKU.

Учебный период — месяц. Четыре товара дали положительный вклад 80 000, 15 000, 4 000 и 1 000 ₽. Пятый потерял 5 000 ₽. Положительный вклад — 100 000 ₽, общий итог с убытком — 95 000 ₽.

SKU	Вклад	Доля положительного вклада	Накопленная доля	Группа
A1	80 000 ₽	80%	80%	A
B1	15 000 ₽	15%	95%	B
C1	4 000 ₽	4%	99%	C
C2	1 000 ₽	1%	100%	C
X1	−5 000 ₽	Не включён	Не включён	Убыток

Порядок расчёта

1. Сведите продажи и относимые расходы по SKU за один период.
2. Отделите отрицательный и нулевой вклад.
3. Отсортируйте положительный вклад по убыванию.
4. Разделите каждое значение на сумму положительных.
5. Посчитайте накопленную долю и назначьте группы.

Рабочее правило примера: A — позиции до порога 80% включительно, B — до 95%, C — остальные; позицию, которая пересекает границу, относим к предыдущей группе. При равных вкладах фиксируйте порядок по коду SKU. Пороги — настройка анализа, не закон отрасли.

Проверка устойчивости

Базовый общий вклад — 95 000 ₽. Если A1 снизит вклад на 20%, останется 79 000 ₽. Если на 50% — 55 000 ₽. Осторожный и плохой сценарии показывают зависимость от одного товара, а не только красивую группу A.

Не удаляйте C автоматически: это может быть новый товар, сезонная позиция или дополнение к комплекту. Для A проверяйте наличие и поставщиков; для убыточных — причины отрицательного вклада и стоимость остановки.

Чек-лист и таблица

Нужны SKU, выручка, себестоимость проданного, комиссия, логистика, реклама и период. Разовые компенсации помечайте отдельно. Нельзя сравнивать новый товар за три дня с остальными за месяц без оговорки.

Скачать таблицу прибыли по SKU. Она считает вклад и маржу; сортировку и ABC-группы выполняйте по шагам выше. Автоматического прогноза спроса или готового решения об удалении в файле нет.

Примените на своём товаре

Проверьте сомнительные SKU по одному и сохраните товары для сравнения. ABC по всему ассортименту считайте в таблице. Открыть учебный расчёт. В калькуляторе открыт учебный товар: цена 1 500 ₽, себестоимость 600 ₽, комиссия 20%, доставка 100 ₽, упаковка 50 ₽ и реклама 100 ₽; выкуп 100%. Это отправная точка, а не тарифы площадки. Налоги отключены — выберите свой режим перед реальным решением.

Повторите анализ за следующий сопоставимый период и сравните вклад, а не только изменение буквенной группы.

Что читать дальше

• Вывод товара из ассортимента
• Распределение общих расходов

Источники и границы примера

• Wildberries: финансовые отчёты — источник фактических продаж и удержаний

Цифры в примере учебные, не статистика продавца и не действующие тарифы. Методика — управленческий расчёт SellerOK; она не заменяет бухгалтерский и налоговый учёт. Условия площадки сверяйте для своей категории, склада, схемы и даты операции.