План-факт прибыли по SKU

Короткий ответ: план нужен для решения до закупки, факт — для исправления модели после продаж. Сравнивайте одинаковые статьи на одну завершённую продажу и объясняйте каждое существенное отклонение.

Подготовьте план

До запуска сохраните цену, себестоимость, комиссию, логистику, выкуп, рекламу и налог. Зафиксируйте версию методики и источник тарифов. Без сохранённого плана сравнение превратится в попытку вспомнить прошлые ожидания.

Соберите факт

Выберите один SKU и отчётный период. Из площадки возьмите продажи, возвраты и услуги; из собственного учёта — себестоимость, упаковку, внешнюю рекламу и налог. Затем разделите итоговые суммы на завершённые продажи.

Статья	План на продажу	Факт на продажу	Разница
Цена	1 500 ₽	1 440 ₽	−60 ₽
Комиссия	270 ₽	259 ₽	−11 ₽
Логистика	170 ₽	215 ₽	+45 ₽
Реклама	140 ₽	185 ₽	+45 ₽
Прибыль	225 ₽	86 ₽	−139 ₽

Снижение прибыли объясняется скидкой, логистикой и рекламой. Комиссия уменьшилась вместе с ценой и не является причиной проблемы.

Ищите драйвер, а не общую разницу

Сортируйте отклонения по влиянию на прибыль. Для каждой крупной строки задайте вопрос:

• цена изменилась из-за акции или структуры продаж;
• логистика выросла из-за выкупа, тарифа или габаритов;
• реклама выросла из-за CPC, конверсии или атрибуции;
• себестоимость изменилась в новой партии;
• появились услуги, которых не было в плане.

После объяснения обновите не итоговую прибыль вручную, а исходный параметр модели.

Три решения по результату

1. Модель подтверждена. Отклонения находятся в допуске — можно продолжать осторожный тест.
2. Модель требует исправления. Товар прибыльный, но запас ниже плана — обновите цену или расходы.
3. Гипотеза не подтверждена. Факт убыточен — остановите масштабирование до изменения экономики.

Частые ошибки

• сравнивать разные периоды;
• делить на заказы вместо продаж;
• подгонять план под факт задним числом;
• складывать все услуги в одну строку;
• считать единичную компенсацию устойчивой прибылью;
• масштабировать до объяснения отклонений.

Чек-лист

• План сохранён до запуска.
• Факт относится к тому же SKU.
• Статьи приведены к одной продаже.
• Существенные отклонения объяснены.
• Исходные параметры обновлены.
• Решение по следующей партии записано.

Что делать дальше

Используйте паспорт расчёта как исходный план, а блок сверки — как факт. После каждой тестовой партии создавайте новый расчёт, чтобы история решений не перезаписывалась.