FBO или FBS: как выбрать схему по полной стоимости

Короткий ответ: FBO и FBS нельзя сравнить по одной строке логистики. Приведите все расходы к заказу и месяцу, затем добавьте скорость, качество и риск дефицита.

Карта расходов

Статья	FBO	FBS
Хранение	На складе площадки	Свой склад или подрядчик
Приёмка	Поставка на склад	Приёмка у продавца
Сборка	По правилам схемы	Персонал продавца
Упаковка	Требования поставки	На каждый заказ
Доставка	Со склада площадки	Передача каждого отправления
Возвраты	Тарифы и обработка	Плюс собственная операция
Постоянные расходы	Обычно меньше у продавца	Аренда, люди, программы

Для FBS постоянные расходы разделите на реалистичный объём заказов, а не на максимальную мощность склада.

Пример

Собственный склад стоит 180 000 ₽ в месяц, переменные расходы FBS — 70 ₽ на заказ. FBO обходится в среднем в 190 ₽ на заказ без собственного постоянного блока.

Объём	FBS на заказ	FBO на заказ
1 000	250 ₽	190 ₽
2 000	160 ₽	190 ₽
3 000	130 ₽	190 ₽

Около 1 500 заказов постоянные расходы FBS начинают распределяться достаточно широко. Но цена ошибки, пиковая нагрузка и сроки также входят в решение.

Операционные критерии

FBO может выигрывать скоростью и географией, но требует управления поставками и остатками по складам. FBS даёт контроль над запасом, но делает продавца ответственным за сборку и своевременную передачу.

Проверьте:

• стабильность объёма;
• габариты и оборачиваемость;
• сроки обработки;
• долю ошибок;
• возвраты;
• возможность работать в пики;
• стоимость дефицита и замороженного остатка.

Wildberries: FBW или FBS

На Wildberries складская модель называется FBW («Склад WB»), а работа со склада продавца — FBS («Маркетплейс»).

• В FBW продавец поставляет партии, а площадка хранит товар, собирает заказ и доставляет его. В расчёт входят поставка, возможная платная приёмка, хранение, логистика и риск медленной оборачиваемости.
• В FBS продавец хранит остаток, собирает, маркирует и вовремя передаёт каждый заказ. Добавьте свой склад, упаковку, труд, маршрут до точки отгрузки и стоимость ошибок.

В кабинете зафиксируйте категорию, габариты, склад, коэффициенты логистики и хранения, стоимость приёмки и норматив времени FBS. Для быстрого SKU сравнивайте FBW с FBS при одном объёме; для медленного — обязательно увеличьте срок хранения в плохом сценарии.

Ozon: FBO или FBS

На Ozon при FBO товар хранится на складе площадки, при FBS — на складе продавца до получения заказа.

• Для FBO соберите доставку партии, обработку, логистику, размещение и возвраты. Проверьте оборачиваемость: дешёвая обработка не компенсирует долгое хранение.
• Для FBS добавьте сборку, упаковку, персонал, аренду, доставку до точки приёма и риск нарушения срока. Не сравнивайте тариф FBO с одной строкой «доставка FBS».

В кабинете выберите одну категорию и одинаковые габариты, затем выгрузите тарифы обеих схем. После теста сравните фактические услуги из финансовых документов, а не только предварительный калькулятор.

Яндекс Маркет: FBY или FBS

У Яндекс Маркета складская модель называется FBY, а модель со складом продавца — FBS.

• В FBY Маркет хранит товар и формирует заказ. Критичны поставка, хранение, оборачиваемость и распределение остатка.
• В FBS продавец хранит и собирает заказ, а Маркет принимает его для доставки. Критичны время сборки, передача, точность остатков и собственная стоимость операции.

Маркет позволяет сочетать модели: ходовой остаток держать на FBY, а новинки и медленные позиции — на FBS. Но решение проверяйте по SKU: одна схема для всего ассортимента редко оптимальна.

Три сценария решения

Сценарий	Заказов в месяц	Свой склад на заказ	Складская схема	Решение
Базовый	2 000	160 ₽	190 ₽	FBS дешевле на 30 ₽
Осторожный	1 200	220 ₽	205 ₽	Складская схема дешевле на 15 ₽
Плохой	700	327 ₽	235 ₽	Собственный склад перегружает заказ постоянными расходами

Плохой сценарий должен одновременно учитывать снижение объёма и рост переменных расходов. Для складской схемы отдельно проверьте плохой сценарий медленной оборачиваемости и платного хранения.

Частые ошибки

• сравнивать разные объёмы;
• не включать постоянные расходы FBS;
• игнорировать хранение FBO;
• считать труд владельца бесплатным;
• забывать возвраты;
• выбирать одну схему для всех SKU.

Чек-лист

• Сравнивается одинаковый набор операций.
• Постоянные расходы распределены на реальный объём.
• Учтены пики и ошибки.
• Оценены возвраты и хранение.
• Найдена точка равной стоимости.
• Решение проверено отдельно по SKU.

Что взять из кабинетов

• Wildberries: модель FBW/FBS, категория, габариты, склад, коэффициенты доставки и хранения, приёмка и фактические услуги из еженедельного отчёта.
• Ozon: схема FBO/FBS, категория, объёмный вес, логистика, размещение, возвраты и фактические начисления по услугам.
• Яндекс Маркет: модель FBY/FBS, тариф размещения, обработка, доставка, хранение, возвраты и отчёт по стоимости услуг.
• Собственный склад: аренда, зарплаты, программы, оборудование, упаковка, доставка до площадки, ошибки и реальное число заказов.

Официальные источники

• Как выбрать модель продаж на Wildberries
• Комиссии и тарифы Ozon по схемам работы
• Модели работы Яндекс Маркета
• Тарифы FBS Яндекс Маркета

Что делать дальше

Кнопка статьи открывает заполненный пример сравнения. Замените постоянные расходы, объём и стоимость операций своими данными, затем отдельно проверьте, как выбранная схема изменит юнит-экономику товара на конкретной площадке.